Планирование продаж по товарным категориям в 1С:ERP

Планирование продаж по товарным категориям в 1C:ERP формирует основу для управленческих решений и контроля выполнения планов. Система обеспечивает не только фиксацию целевых показателей, но и распределение объемов продаж по временным периодам и категориям номенклатуры. Такой подход позволяет увязать стратегические цели компании с оперативной деятельностью подразделений, а также дает возможность оценивать эффективность отдельных продуктовых направлений.

В 1C:ERP планирование выстраивается в тесной связке с аналитикой продаж и учетом специфики товарных групп. Это обеспечивает гибкость настройки, сопоставление прогнозов с фактическими результатами и формирование единой базы данных для анализа. За счет этого в компании создается прозрачная система контроля, где каждое подразделение видит свои задачи и показатели в общем контуре планов.

Планирование продаж по товарным категориям в 1C:ERP

В 1C:ERP планирование продаж по товарным категориям строится на принципе объединения номенклатуры в управляемые группы. Такой подход позволяет формировать планы в разрезе категорий, а затем при необходимости детализировать их до уровня конкретных товаров с использованием коэффициентов распределения. Эти коэффициенты могут быть рассчитаны системой на основе статистики продаж или заданы вручную.

В системе поддерживается несколько ключевых возможностей: детализация планов в разрезе подразделений и торговых точек, переход от укрупненного плана по категориям к детальному плану по номенклатуре с использованием нормативов распределения, а также планирование продаж с расчетом по скорости и учетом рейтингов номенклатуры.

Товарная категория в системе представляет собой группу товаров, объединённых по признакам, удобным для управления. Для включения этого механизма используется путь «НСИ и администрирование — Настройка НСИ и разделов — CRM и маркетинг — Маркетинг — Товарные категории». Далее категории настраиваются в справочнике «НСИ и администрирование — НСИ — Классификаторы номенклатуры — Виды номенклатуры».

После активации функционала в карточке номенклатуры появляется возможность указать, к какой товарной категории относится конкретный товар. Это обеспечивает единый классификатор, на базе которого формируются планы продаж и выполняется последующий анализ.

План продаж по категориям

В 1C:ERP предусмотрен отдельный документ для формирования и ведения планов продаж по товарным категориям. Его использование активируется через путь «НСИ и администрирование — Настройка НСИ и разделов — Бюджетирование и планирование — Планирование — Планы продаж по категориям».

После включения опции создание и редактирование планов выполняется в разделе «Бюджетирование и планирование — Планирование запасов — Планы продаж по категориям». Здесь формируется список документов, в каждом из которых задаются целевые показатели по категориям, учитываются периоды, сценарии планирования и прочие параметры.

Планирование скорости продаж с учетом рейтингов номенклатуры

Система предоставляет отдельный механизм, который позволяет строить планы продаж не только на основе объемов, но и исходя из количества номенклатурных позиций внутри категории. Такой подход особенно эффективен в случаях, когда рост ассортимента прямо влияет на уровень продаж.

Перед тем как приступить к прогнозированию скорости продаж, необходимо обеспечить классификацию номенклатуры:

• каждой позиции назначается товарная категория;
• дополнительно указывается рейтинг продаж.

Функциональная опция, отвечающая за использование рейтингов, включается через раздел «НСИ и администрирование — Настройка НСИ и разделов — CRM и маркетинг — Маркетинг — Рейтинги продаж номенклатуры».

Далее в списке «CRM и маркетинг — Настройки и справочники — Управление ассортиментом — Рейтинги продаж номенклатуры» регистрируются значения рейтингов. Рейтинг продаж представляет собой перечень всех позиций товаров в составе категории, распределённых по их популярности и интенсивности реализации.

В системе рейтинги могут задаваться в различных формах: простые текстовые значения («низкий», «средний», «высокий»), числовые шкалы, процентное выражение от средних продаж по категории.

Каждая организация самостоятельно определяет методику классификации. Назначение рейтингов выполняется в карточке номенклатуры, а для массового изменения используется групповая обработка через кнопку «Изменить выделенные» в списке «Номенклатура».

При формировании документа «План продаж по категориям» и установке флажка «Расчет по скорости продаж» появляется возможность указать одновременно рейтинг продаж и скорость продаж товарной категории.

Скорость продажи — это количество продаж каждой позиции номенклатуры в составе категории с заданным рейтингом.

Заполнение показателя возможно вручную или автоматически. При автоматическом расчете система использует данные регистра накопления «Выручка и себестоимость продаж» и применяет формулы:

• Скорость продажи = Объем продаж по товарной категории / Количество позиций в категории.
• Объем продаж = Скорость продажи * Количество позиций в категории.

Например, если категория состоит из 10 моделей, а общий плановый объем — 1 000 единиц, скорость составит 100 единиц на одну позицию. При увеличении ассортимента до 15 моделей расчет изменится пропорционально, и объем вырастет до 1 500 единиц при сохранении скорости продаж на уровне 100.

Для разных рейтингов внутри одной категории могут быть установлены разные скорости продаж. Это позволяет более точно прогнозировать результат: товары с высоким рейтингом получают большую нагрузку по продажам, а позиции с низким рейтингом – меньшую.

Планирование продаж по номенклатуре с использованием нормативов распределения

В 1C:ERP для преобразования укрупненного плана по товарным категориям в детализированный план по конкретным позициям номенклатуры, применяются нормативы распределения — правила или доли, по которым общая цифра продаж по категории раскладывается между товарами.

Норматив задаёт, какой удельный вес имеет та или иная характеристика номенклатуры (цвет, размер, состав, производитель и др.) в общей структуре продаж. Для каждой категории формируется набор нормативов, которые в дальнейшем перемножаются, образуя итоговый коэффициент распределения. При распределении:

• По каждому свойству определяется весовой коэффициент.
• Учитывается соотношение различных свойств между собой.
• Итоговый коэффициент для конкретного товара рассчитывается как произведение коэффициентов всех его свойств.

Все операции выполняются в разделе «Бюджетирование и планирование — Настройки и справочники — Планирование запасов — Нормативы распределения плана продаж по категориям». Здесь можно создавать и редактировать нормативы, задавать отбор по товарной категории и реквизиту или хранить несколько нормативов для одной категории.

Документ «Норматив распределения плана продаж по категориям» создается в разрезе товарной категории и выбранного реквизита. В качестве реквизита может использоваться любое свойство номенклатуры, включая дополнительные. Для каждой категории указывается доля распределения, при этом пустое значение интерпретируется как «0».

Заполнение долей может выполняться вручную, с расчётом по статистике продаж прошлых периодов и загрузкой из внешних файлов (Excel, mxl). Встроенная кнопка «Заполнить» позволяет автоматически рассчитать нормативы:

• По статистике продаж — на основании фактических данных за выбранный период;
• По использованным значениям — в зависимости от характеристик, реально указанных в карточках номенклатуры;
• Все значения — по полному списку реквизита, например, всех производителей.

Возможность работы с документом «План продаж по номенклатуре» определяется в разделе «Планы продаж». Сами планы регистрируются в разделе «Бюджетирование и планирование — Планирование запасов — Планы продаж по номенклатуре». Функционал документа охватывает широкий круг задач:

• детализация планов по подразделениям, клиентам, соглашениям, менеджерам, складам и форматам магазинов (задаётся в настройках сценария планирования, блок «Детализация»);
• фиксация планируемых оплат товаров от клиентов (раздел «Основные настройки» сценария);
• использование сезонных коэффициентов для корректировки прогнозов (см. раздел «Сезонные коэффициенты»);
• анализ динамики продаж по номенклатуре за выбранный период.

Связь с планом продаж по категориям

Источником данных для планов по номенклатуре могут служить показатели документа «План продаж по категориям». Такой подход позволяет автоматически декомпозировать укрупненные значения на уровень конкретных товаров с учетом нормативов распределения.

В источнике «План продаж по категориям» можно задать отбор: в расчет попадут только те позиции, которые включены в ассортимент и разрешены для закупок и продаж. В результате в плане продаж по номенклатуре будет отражено количество товаров, распределенное по позициям в соответствии с нормами. Например, если в категорию входит новая коллекция, система учтет только включенные в нее модели.

Если нормативы распределения не заданы, система применяет равномерное распределение между всеми номенклатурными позициями категории, удовлетворяющими условиям отбора. Таким образом, данные по категориям всегда конвертируются в детализированные планы, полностью согласованные с текущим ассортиментом.

Планирование продаж в 1C:ERP формирует единый контур управления, где укрупненные цели по товарным категориям трансформируются в детализированные планы по номенклатуре. Система учитывает как стратегические параметры — сезонность, структуру ассортимента, характеристики товаров, так и операционные — скорость продаж и рейтинги номенклатуры. Такой подход обеспечивает согласованность действий всех подразделений: от отдела продаж до закупок и производства.